2  基本理论概述

2.1  定位理论

“定位”一词，是由艾尔·里斯和杰克·特劳特在1972年提出的。他对定位的解释是：定位起始于一件产品，一件商品、一项服务、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置[1]。

2.2  客户关系管理

客户关系管理以企业与客户的双向资源投入与管理为特征，是旨在影响和塑造客户投资于企业中的资源类型与数量的一种努力，从而通过提供满意的客户资源回报来成功地影响客户投资于企业的资源组合—经济投资与社会投资的组合[2]。

3  淮安学大教育概况源1自37518.论~文'网·www.751com.cn

3.1  淮安学大教育概况

学大教育创立于2001年，一直以来专注于利用优质的教育资源和先进的信息技术，服务于中国教育领域。学大教育于2011年登陆淮安，现有全职老师四十余名。2014年已在淮安拥有三所校区，分别位于老淮中校区、东大院校区、新淮中校区。淮安学大教育立足淮安，秉承“人之蓄蕴，由学而大”的教育理念，致力于传播先进教学理念、研究先进教学方法、开发先进教学产品、提供先进教学服务，帮助更多学生和家庭获得更好的教育和发展机会。相比传统的班级式辅导，淮安学大教育的服务模式是根据每个学生的需求和喜好量身定制个性化辅导方案，同时匹配全职的专业辅导小组进行“一对一”的辅导。淮安学大教育通过提高学生的学习成绩、激发学习兴趣和全方面的提高，已经赢得了家长和学生的信赖。但由于市场竞争越来越激烈，日益繁多的教育机构频频“出招”，如何立足淮安已成为淮安学大教育面临的重要课题。

3.2  淮安学大教育营销现状分析

    根据教育主管部门的统计数据显示，当前淮安市各种规模的教育培训机构百余家。无论是有资格还是无资格的，无论是已经备案还是没有备案的，都想在这个市场分一杯羹。因此，不少培训机构都感觉自身生存压力很大。与此同时，如佳一、晨曦等培训机构的崛起，也迫使淮安学大教育认真探索企业的未来发展出路。

    淮安学大教育自成立以来，一直着眼于精品教学服务项目。淮安学大教育专注于个性化课外辅导，采用“一对一”教育模式，并且将学生个人真实的结果呈现给家长，让家长认同淮安学大教育的培训模式。淮安学大教育根据每个学生的需求和喜好量身定制个性化辅导方案，同时匹配全职的专业辅导小组进行一对一的辅导，从专业上角度震动家长。

    当前，淮安地区中小学课外辅导机构的竞争日趋白热化，它们大多提供同样的辅导课程，同样的教学方式，同质化现象严重，很少有可供家长选择的空间。提供一条与众不同的课程服务将有利于淮安学大教育迅速占领课外市场。特色课程有利于吸引客户，也有利于在竞争中创立一个全新的品牌。因此，淮安学大教育的任务是在混乱与激烈的竞争中准确定位。面对淮安地区当前中小学课外辅导领域的现状，淮安学大教育的对策是特色化和精细化的课程以及服务。