2  基本理论概述

2.1  房地产市场“4P”营销策略组合

20世纪美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念, 后来麦卡锡归并为四个基本组合元素产品（product）、 价格（price） 、渠道（place）、 促销（promotion）。

2.1.1  房地产产品策略

房地产产品策略是企业向目标市场提供消费者希望的房地产产品和服务。包括产品因素中的规划、建造、环境、物业管理、品牌的运用和控制[1]。从房地产产品层次出发考虑。房地产产品具有自身的特色，是为了满足更多的消费者选择。房地产产品最核心的部分就是为了满足消费者的各项需求。同时在产品多样性的大环境下，产品的附加值不断的凸显出来，消费者希望看到的就是产品不断完善,推陈出新，为消费者提供更多的服务与利益。

2.1.2  房地产价格策略

价格策略的选择旨在实现企业的利润目标。房地产企业的定价目标既要综合考虑各种市场因素的影响，又要从自身利益出发。企业为了实现目标利润最大化的同时，还要保持市场占有率，应对市场的竞争和树立企业形象，需要制定灵活的价格机制。

在新产品的刚入市时通常采用撇脂和渗透定价策略，前一种是以高价入市，高利润获得市场［2］。而后一种则恰恰相反，低价涉入，逐渐占据市场。而处在两者之间的温和定价，综合了两者的优缺点，适中的原则，根据市场而定。尽可能的符合市场的经营目标。从而可知合理的价格策略实行对于房地产行业的营销工作成效十分重要。

2.1.3  房地产渠道策略

房地产商在实行产品销售时，通常采用开发商自行销售和委托销售代理，即为直接销售和间接销售。房地产开发商参与了整个项目开发的过程，所以大多数的房地产销售为了避免某些素质不高的代理商帮其经营销售，则以自己开发，自我销售的模式运行房地产。这样房地产商也可以直接了解到消费者的购买特点及变化趋势。

间接渠道通过委托代理商进行产品销售。这一部分中间商集中了市场调研、广告文案设计等专业人才，可以极大缓解开发商的压力，有利于开发商集中开发重点项目。

这两种策略同时也有相应的削减房地产商的精力和营销不专业的弊端。现代渠道策略也可采取配合互助的营销，要多方面整合开发商与中介商的优势。而逐渐走进人们生活热门的网络营销越来越受到更多房地产企业的青睐。源Y自Z751W.论~文'网·www.751com.cn

2.1.4  房地产促销策略

房地产促销是指房地产企业将房地产项目介绍给消费者，同时房地产商在此期间为了达到促销目标，而对消费者进行一系列的说服和进行有效沟通的活动方式。促销活动配合多采用推动和拉引策略。

推动策略要求人员促销，合理的运用销售促进是对产品销售的促进和企业服务的推广进行的激励行为。这种行为的实行可以帮助推广其企业产品信息，刺激消费者的购买欲望。在房地产产品的促销更应该充分考虑产品的生命周期，在其产品导入期时应该促销活动投入高，注重广告，营业推广。当进入成长期时投入较高的促销，注重社交沟通，人员推销[3]。经过前期的努力，在成熟期时又来一轮促销高潮，提供赠品，加大营业推广。而在衰退期，只需推进形象广告，加大消费者对企业的认可。

3  淮安众人房地产开发有限公司概述

3.1  淮安众人房地产开发有限公司简介

淮安众人房地产开发有限公司成立于2010年。注册资金10000万元，具有房产开发企业的二级暂定资质。它是中天集团的的一个下属子公司，公司现有各类专业技术人员22人。公司成立了相关销售部，工程部等部门达到数十个，管理上先进，中层管理人员素质在选聘中普遍进行严格筛选。 淮安众人房地产开发有限公司营销策略研究+4P策略(2):http://www.751com.cn/guanli/lunwen_61520.html